Samstag, 15. Juli 2017

Vers.Diagnose - Echter Mehrwert oder doch eher Gefahr für Kunde & Vermittler

Die Franke & Bornberg GmbH, ein grundsätzlich gutes Analysehaus, welches eine Reihe nützlicher Software-Tools raus gibt. Nutze ich teils selbst, von daher bin ich positiv vorgeprägt. Aber, großes ABER, nicht jede Empfehlung von F&B ist sinnig oder richtig. Die Auftraggeber von F&B sind die Versicherungen. Und in Deutschland gilt, wie eigentlich überall: Wes' Brot ich ess, des' Lied ich sing!" Wenn also eine von Versicherungen beauftragte Agentur, bewusst spitz formuliert, einen Ratschlag gegenüber Maklern zur Nutzung einer Versicherungssoftware abgibt, sollte man hellhörig werden.

Pro VersDiagnose - No way around?

In einem Artikel hat F&B das online Risikoprüfungs-Tool VersDiagnose beworben. Damit können Vermittler gemeinsam mit Kunden online Risikoprüfungen für Biometrie (Lebensversicherung, Berufsunfähigkeitsversicherung etc.) vornehmen. Dies soll die Beantragung erleichtern indem im Vorfeld klare Voten entstehen. Soweit zur Theorie, die leider nicht der Praxis stand hält!


Contra VersDiagnos - Des Maklers bitte Realität


1. Die Software prüft schärfer als manuelle Prüfer, die Ergebnisse sind schlechter für Kunden

Warum? Weil es einen sog. Max-Risk-Ansatz gibt. Man könnte es auch Negativselektion nennen, denn die Gesellschaften wollen keine faulen Eier untergejubelt bekommen. Um das zu verhindern, sind die Hürden höher gelegt. Im Zweifel wird die Software eher ablehnen oder Zuschläge vornehmen als ein manueller Prüfer.
Lässt sich auch damit erklären, dass die Fragezeiträume im online Tool länger sind und die Details geringere Tiefe als die gesellschaftsspezifischen Risikofragebögen aufweisen.

2. Proxys (sog. Platzhalter)

Menschliche Risikoprüfer stellen die richtigen Fragen und füllen alle Felder aus. Bei der online Prüfung muss man mit sog. Proxys arbeiten, digitale Platzhalter für bestimmte Parameter, die stillschweigend voraus gesetzt werden um den Vorgang online schlanker zu halten. Denn je mehr Fragen, umso umwahrscheinlicher der online Abschluss. Also werden ein paar Sachen angenommen, die im Einzelfall nicht stimmen müssen.

3. Beschränkung auf wenig komplexe Fälle

Alles was kompliziert, komplex oder anderweitig schwierig ist, kann die Software nicht leisten. Sie verweist dann auf menschliche Prüfer und will eine händische Prüfung. Sprich alles bis dato war Zeitverschwendung.
Bei wenig komplexen Fällen wie z. B. der Mono-Diagnose Allergien, kann manchmal was bewegt werden aber schon bei einem komplexen oder zwei minoren Problemen, gibt es Probleme. So einfach wie unten abgebildet ist das Ergebnis leider selten.


4. Mehrarbeit für Kunde und Vermittler

Die Nutzung der Software hat viele Arbeitsschritte, welche Kunde und Vermittler gemeinsam gehen müssen. Das ist Aufwand. Macht die Beratung langatmiger. Gleichzeitig sparen die Gesellschaften Aufwand. Aber diese Ersparnis wird nicht an Kunde oder Vermittlern weitergegeben. Ziemlich unfair!

5. Haftungspotential

Der Vermittler ist kein Risikoprüfer! Egal wie viel Praxis er hat, nur ausgebidete Risikoprüfer der Gesellschaften können endgültig Voten abgeben. Da Kunde und Vermittler nicht alle relevanten Daten im Rahmen der Prüfung kennen können bzw. wissen wie diese "möglichst günstig zu verarbeiten sind", tauchen Fehler oder suboptimale Ergebnisse auf.
Beispiel: Was tun, wenn die Diagnose nicht im Tool auftaucht oder nur in ähnlicher Form? Vermutlich ergebnislos abbrechen, alles andere wäre Zockerei. Das Risiko sind schlechte Ergebnisse oder sogar eine VVA (vorvertragliche Anzeigepflichtverletzung), die den Schutz des Kunden komplett ruinieren könnten.
Und: Hat der Kunde wirklich vorher alle seine Arztakten eingesehen damit er z. B. nicht das Opfer von Abrechnungsbetrug wird und trotz vermeintlich korrekter Angaben keinen Schutz hat?

6. Blackbox

Die Datenvollständigkeit und Datengenauigkeit kann der Vermittler nicht beurteilen. Es sind bislang nur sehr wenig Gesellschaften integriert. Wenn er aber mit dem Kunden diese Daten nutzt, macht er sich dafür haftbar. Die Nutzung von fehlerhafter Software, entbindet den Vermittler nicht von der Haftung, selbst wenn er die komplette Schuld der Software nachweisen könnte. Ist blöd aber so sieht die Praxis aus.

7. Moralisches Risiko der Risikooptimierung

So lange klicken bis es passt? Scheiß Idee. Erstens verboten (AGB, VVG, etc.) und zweitens nicht zielführend, da eine vorvertragliche Anzeigepflicht (VVA) dadurch begründet werden kann. Jeder Softwarelücke spricht sich rum und irgendwann bilden sich gruppierte Risiken (sog. cluster), die unweigerlich zu Prämiensteigerungen führen werden.

8. Tracking Risiko

Angeblich tracken (= digitales Nachverfolgen) die Gesellschaften die Anfragen nicht mit und alles sei anonym. Abgesehen davon, dass ich das nicht glaube, bedeutet das nicht, dass man keine anonymen, statistischen Daten sammelt und auswertet.
Beispiel: Der böse Vermittler Diabolus optimiert den Kunden Opferus Maximus so lange bis er eine Normalannahme generiert. Dafür hat er z. B. 30 Versuche benötigt. Wie würden sie als Gesellschaft reagieren, wenn sie eine statistische Häufung für eine bestimmte Krankheit haben, die beim immer gleichen Geburtsdatum und der gleichen Tarifkonstellation auftritt? Dann kommt ein Antrag rein, der zu diesem Muster passt aber eine Normalannahme begründet. Selbst wenn sie keinen Namen der Voranfrage hatten, hier können Sie aufgrund der Datenmenge einfach die Ergebnisse kombinieren und ein entsprechendes Vorgehen veranlassen.
Dazu gibt es eine Reihe statistischer Verfahren, die es ermöglichen solche Profile auf konkrete Anträge zu erfassen, z. B. Konzentrationsmessung (Häufigkeit bestimmter Ausprägungen), Disparitätsmessung (fehlen bestimmter sonst häufiger Ausprägungen), Chi-Quadrat Test (nummerische Widerholung bestimmter Muster) etc.
Wer also glaubt im Zuge der Anonymität bis zur Normalannahme optimieren zu könne, fährt seinen Kunden geradewegs vor die Wand. Und die Kunden sind ja nicht unschuldig, da sie auch zu Beschwichtigung neigen. Nicht alle, aber sehr viele. Und wenn hier Interessengleichheit vorherrscht, dann folgt Dummheit oft auf den Fuße.

Fazit - Guter Ansatz aber...


Die Idee ist wirklich gut und erfahrene Vermittler, welche tiefgründige Fachkenntnisse haben, können mit dem Tool Mehrwerte generieren bzw. Prozesse verschlanken. Aber für die Masse ist es nicht geeignet und jeder Kunde sollte seinem Vermittler ein paar der o. g. kritischen Fragen stellen um zu prüfen ob er es mit einem echten Profi oder einem Wannabe zu tun hat.
Ich selbst nutze es auch, allerdings nur in Ausnahmefällen, wenn ich im Vorfeld schon weiß, dass ein gutes Votum erzielt wird. In allen anderen Fällen bleibt nur den Weg über eine richtige Risikovoranfrage zu beschreiten. Aber mich können Sie gerne auch auf die Probe stellen, den Kontaktbutton finden Sie im Top auf der Seite. ;)

Update - Einige Kollegen teilen diese Meinung.


Geneigte Leser können sich das Thema ja auch bei Kollegen anschauen, die sich dem annehmen. Einer davon ist mein geschätzer Kollege Torsten Breitag, der sich nicht nur Vers.Diagnose angenommen hat sondern so gut im Thema Berufsunfähigkeitversicherungen ist, dass ich ihn schon mal um Rat fragen musste. Chapeau!


Oder alternativ der Blog des bloggenden Kollegen Tobias Bierl, der als "Negativbeispiel" für Franke und Bornberg, den Anstoß zur Diskussion brachte.



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